DtoC（Direct to Consumer）というビジネスモデルを耳にしたことはありませんか？
BtoB（Business to Business）やBtoC（Business to Consumer）につぐビジネスモデルとして、ここ数年規模が非常に伸びているマーケットです。
DtoCのマーケット
DtoCの市場規模は2020年に2兆2000億円、2025年には3兆円を超えると見込まれています。
フリマアプリの浸透により、同時期に規模が伸びているCtoC（Consumer to Consumer）も目立っていますが、市場規模としては2019年に1兆円を超えたところなので、DtoCのマーケットの方が2倍以上なんですね。
DtoC市場が伸びている理由
従来のビジネスモデルとの違い
従来のBtoCの形式だと、メーカーが小売店などに商品を卸してエンドユーザーに商品が届くという流れになります。
メーカーとエンドユーザーの間に小売店が入る形だったんですね。そのため、ユーザーが商品についての意見を伝えても、小売店がメーカーに伝えなければ情報はメーカーまで届きません。
また、メーカーが商品の特徴やおすすめの使い方を開発しても、ユーザーまで情報が届くかは、間に入る小売店次第でした。
つまり、BtoCのビジネスモデルだと、メーカーとユーザーのコミュニケーションは間に入る小売店によって左右される形となります。
DtoCはユーザーとの直接コミュニケーション
DtoCのビジネスモデルはユーザーとメーカーが直接コミュニケーションを取ることができます。
メーカーからすると、ユーザーの生の声を商品開発やサービス改善に活用できるといったメリットがあります。
ユーザー側の目線で考えても、ダイレクトに商品の活用方法を知れたり、自分の要望が商品に反映されると購入したくなりますよね。
双方向にコミュニケーションを取れて、お互いにWin-WinになりやすいのがDtoCのビジネスモデルの特徴です。
SNSの生活への浸透もDtoCが広まった大きなポイント
今では、SNSを検索や情報収集目的で活用するユーザーも多く、単にコミュニケーションツールという枠を超えて活用されています。
DtoCビジネスで成功している企業の多くが、SNSを活用したブランディングや、ユーザーとのコミュニケーションを実施しています。
毎日の生活の中に浸透したSNSでつながりを持つことで、自然と接点を増やしてユーザーのファン化を促しているんですね。
DtoCビジネスのメリット
ファンになってくれるユーザーを作りやすいビジネスモデル
DtoCのビジネスモデルであれば、メーカー側は、ユーザーと直接つながることで自分たちが表現したい世界観をしっかり伝えられます。
商品やサービスだけでなく、世界観そのもののファンになってくれるコアユーザーが増えていくんですね。
また、ファンになってくれたユーザーは自然と商品の良さを宣伝してくれます。
広告は認知獲得のためにもちろん有効なのですが、商品の良さを一方的に伝えることしかできませんよね。
しかし、ファンになってくれたコアユーザーが口コミで情報を拡大してくれると、新しく試してみようとするユーザーも安心して始められます。
中間コストが発生しない
DtoCは、メーカーにとっては直接自分たちがユーザーに販売するので余計な中間マージンがかかりません。
なので、ユーザーにとって魅力的な価格で商品を提供できたり、プロモーションや商品開発を強化することもできます。
お客様の声を反映した商品開発
ユーザーと直接やり取りができるので商品開発にユーザーの意見を反映させるといったことも可能です。
ユーザー側からすると、商品を作るメーカーから直接購入できるので、サポートや安心感を得ることができます。
更に、商品への意見も伝えられたり、より効果的な使い方などメリットのある情報を得やすくなります。
DtoCビジネスのデメリット
DtoCのビジネスモデルにおけるデメリットはどんなものがあるのでしょうか？
仕組みを構築し管理する必要性
自分たちでさまざまな仕組みを構築する必要があることです。
ユーザーの声を反映した商品企画開発、スムーズに届けられるような物流体制、認知獲得や購入・会員登録をしてもらうためのブランディングやマーケティングなどを自分たちで行う必要があります。
また、物販ビジネスであれば、生産管理の面でも高度なスキルが要求されます。
在庫が多すぎると保管料も高くなりますし、最悪売れ残る可能性もあります。
逆に、少なすぎると急な出荷に耐えられず欠品を起こしてしまってユーザーが離れる原因になってしまいます。
つまり、プロモーションと連動した商品管理体制の構築が必要となります。
DtoCビジネスをはじめる際の注意点
DtoCビジネスを実際に始める際には、いくつか注意するポイントがあります。
見落としがちな部分も含めてチェックしましょう。
DtoCに必須なSNS
DtoCビジネスは、ユーザーの日常に浸透しているSNSの活用が重要なポイントとなります。
投稿するクリエイティブには一貫性を持たせて世界観を伝えたり、検索してほしいタグを付けたり、ユーザーからのコメントにもこまめに返信するといった運用が求められます。
従来のビジネスモデルのように、広告費を大きく投下して認知を獲得すると、ユーザーの熱量もそれぞれ違います。
しかし、投稿コンテンツの世界観を好きになって、相互にコミュニケーションを取るユーザーは熱量が高い傾向があるんですね。
DtoCビジネスにおいては、ファンになってくれるコアなユーザーをしっかりと囲い込むのが王道なので、双方向でコミュニケーションを取りやすいSNSは大切にしていきましょう。
世界観は配送箱にも表れる
商品を販売する場合、ユーザーには配送箱に入った形で届きますよね。
商品が到着した時に、単なる茶色の段ボールよりも商品や会社のロゴが入っていたり、イメージカラーの着色がされているとユーザーには好印象になります。
また、配送物の中に商品の詳細な使い方や、気をつけるポイントや、開発ストーリーなどユーザーが知りたい情報をチラシや冊子といった形で同梱するのもおすすめです。
ユーザーはネットで見た世界観をイメージして商品を購入しています。
実際に届いたものが期待値を上回れば、非常に好印象を獲得できますが、下回ればマイナスの印象を抱きます。
DtoCビジネスでは、細部まで世界観の表現を意識してくださいね。
ユーザーの声を拾える体制作り
DtoCビジネスは、ユーザーの声を商品やサービス開発に活かせます。
ユーザーが求めるものを製造して届けることが出来れば、間違いなくユーザーからの支持は得られますよね。
しかし、ユーザーの声を拾える体制がなければどんな情報も活用できません。
むしろ、意見を言ってくれているユーザーを無視してしまう形になるので、逆効果になることも考えられます。
カスタマーサポート担当者を専任で置いたり、ユーザーの問い合わせを社内でもれなく共有できるツールや仕組みを導入するのが効果的です。
DtoCのまとめ
従来のビジネスモデルと違い、第三者を間に挟まずユーザーとメーカーが直接やり取りするという形です。
今まで実施していない企業にとって、DtoCビジネスはハードルがあることは間違いありません。
しかし、今後は更にDtoCビジネスのマーケットは拡大していきます。
スマホで一人一人が自分に合った情報を収集する時代に、広告で一律の情報を届けて購入を促すハードルは高くなっています。
ユーザーに選ばれるブランディングや商品開発が出来れば、広告を実施しなくても購入や会員登録に繋げられます。
DtoCビジネスで勝ちパターンを見つけるのは、プロモーションやブランディングとしても有利に働きます。
ぜひ、DtoCビジネスにトライしてみてください！