突然ですが、マーケティング戦略と聞くと特別な勉強をした人でないと作れないと感じませんか？
たしかに専門的な分析を複雑に行うマーケティングの設計には、知識が必要です。
しかしシンプルなマーケティング戦略は、2つのポイントを押さえれば簡単に設計することができます。
そこで本記事では基本的な考え方や気をつけるべき2つのポイント、ビジネスの羅針盤となるマーケティング戦略について徹底解説します。
参考にしてみてください。
マーケティング戦略は全体の目的から考える
そもそもマーケティングとは、売上や利益を上げる仕組み作り全体を指します。
しかし実際には、以下のような売上向上のための施策を思い浮かべる場合がほとんどではないでしょうか？
- 新規顧客の獲得
- 既存顧客の購入頻度を高める
- 休眠顧客を復帰させる
広くとらえれば物流コストを抑えたり、営業担当が見るだけで優位性が伝わる資料やコンテンツを作ったりといった、ユーザーをフォローすることもマーケティングといえますよね。
たとえば、会社全体の目的が10億円の利益だとします。現在の利益が7億だとしたら、目標まで足りない3億円を生み出す仕組みを考えるのがマーケティングです。
もしSNSを強化してフォロワーを増やすというマーケティング戦略を実施したとしても、利益を3億円生み出すことに繋がっていなければ全体の目的には達していません。
このように幅広く実施できるからこそ、目的意識をしっかり持たなければ手段にのみ集中してしまいます。
マーケティング戦略を設計するときには「何のためにその施策を実施するのか」「施策が成功すれば全体の目的達成に繋がるのか」といった視点を常に持ちましょう。
「目的と手段を履違えないこと」が大切です。
ユーザーの動線とファン化を意識する
まずファンになってもらうためには、ユーザーの動線の理解が必要です。
なぜならいつでもどこでも情報に触れられるため、ユーザーに商品やサービスの内容を記憶させるのが難しくなっているからです。
たとえば従来では、広告によって情報を拡散し認知させるという方法が一般的でした。
しかし今では「自分に関係がある情報以外は必要ない」と考えるユーザーも多く、情報拡散だけでは認識されなくなってきています。
さらにこれによって、費用対効果が悪化しているケースも増えています。
そこでユーザーが自ら見に来るようなコンテンツをオフィシャルサイトやSNSで配信し、ファンになってもらうという考え方が大切です。
もし「SNSで商品を知る」「愛読している雑誌で紹介されている」「気になって商品をネットで検索して量販店で購入する」といった動線が考えられる場合は、全てのポイントでユーザーに情報を届けられるようにプロモーション設計をしてみてください。
購買モデルの進化について理解する
ユーザーの購買モデルは、時代とともに進化しています。
これらを理解することで、マーケティング戦略の設計に当てはめられる情報が手に入ります。
どの媒体からどのような情報を届けるかなど、しっかりとチェックしていきましょう。
まずはこれから！AIDMA（アイドマ）とは
AIDMA（アイドマ）とは、以下の5つの頭文字を取った言葉です。
- Attention（アテンション）
- Interest（インタレスト）
- Desire（デザイア）
- Memory（メモリー）
- Action（アクション）
この流れから注意を引いて、興味を持たせて、購入意欲を高めて、記憶させて、購入させるという流れをイメージできますよね。
AIDMAは長い期間マーケティング戦略のベースとなる考え方でしたが、SNSの浸透により形を変えてきました。
AIDMAにSNSの特徴的なアクションを組み込んだのがAISASです。
スマホ時代のAISAS（アイサス）とは
AISAS（アイサス）とは、Attention（アテンション）、Interest（インタレスト）までは同じで、以下が追加されています。
- Search（サーチ）
- Action（アクション）
- Share（シェア）
スマホやPCが生活に浸透したことで、ユーザーは情報に触れて興味を持ったあと、検索して比較検討します。そして情報を知り、購入してから情報を拡散します。
つまり現代の購買行動で特徴的なのは、自分の所有したアイテムをSNSでシェアするという流れです。
そういった流れを踏まえて、ユーザーのSNSシェアをコンテンツとして捉えた購買行動がULSSASです。
ユーザー起点の購買サイクルがULSSAS（ウルサス）
ULSSAS（ウルサス）はユーザーが投稿したUser Generated Contents（UGC）が情報のスタートになり、以下のように進んでいきます。
- UGCを見たユーザーがいいねを押す
- 多くのユーザーにいいねを押されて評価が上がる
- 拡散される
そして、ここからSNS社会特有のアクションが始まります。
- Search①（SNS内での検索）
- Search②（検索エンジンでの検索）
まずは、Search①（SNS内での検索）。これは「SNSで話題になっているみたいだし、検索してみよう」というユーザーの動きです。
つぎにユーザーは、Search②（検索エンジンでの検索）に進みます。
商品のオフィシャルサイトで、購入ができる店舗や成分、使い方などの情報を入手。その後はAction（アクション）のフェーズで商品を購入して、Spread（スプレッド）のフェーズで商品情報を拡散します。
するとSpreadのフェーズで拡散されたUGCが更に新規のユーザーを呼び込み…と、ULSSASが繰り返されていくのです。
ここで重要なのが、Search①のSNSで検索をした時点で「購入するかどうかはほとんど決まっている」ということ。
つまり商品のスペックや使い方よりも「SNS上でどんな人がどう使っているか」というコンテンツが、購買行動に直結していると考えましょう。
現代のSNS社会では、以前のSEOやリスティングといった部分をSNSが担っています。
オフィシャルアカウントの投稿や、商品について投稿してくれているユーザーの内容などは、細かくチェックしてみてください。
また「訴求したいポイントのハッシュタグが入っているか」「ハッシュタグで検索したときにコンテンツの量は充分か」「ユーザーが問い合わせをしやすい動線になっているか」を意識して、コンテンツを作成しましょう。
SNSで拡散力を上手に生み出すコツや意識するポイント
SNSで拡散力を上手に生み出すコツや意識するポイントは、2つあります。
- SNSの注意点を理解する
- ユーザーとの関係性をつくる方法
TVCMや雑誌掲載、SNSやWEB広告の出稿など、商品の宣伝方法はさまざまですよね。
しかし方法よりも「情報を得たユーザーがどういった経路で商品の購買や来店、会員登録といった目的のポイントまでつながったのか」ということが大切です。
未だ若い人向けの施策と思われがちなSNSですが、30ことが当たり前になってきています。
さらにSNSのアカウント運用を自社で行えば、広告出稿とは違って費用がかかりません。広告効果が悪化している今、ユーザーへの効果的なアプローチといえるでしょう。
SNSでは面白かったり役に立ったりする情報は拡散されやすいといった特徴もあるので、バズるような投稿を設計してみてください。
SNSの注意点を理解する
SNSは広告費をかけずに情報発信ができますが、広告と違って確実に表示されるわけではありません。
他のユーザーの投稿に埋もれてしまって見られないといった可能性もあります。
そのため丁寧にコメントを返したり、いいねを押したりといった地道な活動を行っていきましょう。
ユーザーとの関係性をつくる方法
ユーザーとの関係性は、ファンになってもらうことを前提に構築するのがおすすめです。
ファンになってもらえれば商品の情報拡散はもちろん、新商品を発売するときにも売上が見込めたり、意見を集めやすかったりするので商品改善に活かせます。
そこでファン化させるために重要なのは、ユーザーにとって「自分の悩み」を解決してくれるという立ち位置の獲得です。
- 誰のどんな悩みを解決するのか
- ユーザーはどこで商品を知るのか
- 購入のきっかけはどんなものなのか
「あなたの悩みを解決する」と分かりやすいように、ペルソナをしっかり設定しましょう。
こうすることで商品の提供側も、明確にした動線内で行動を起こしているユーザーが優良なターゲットとして考えられますよね。
ユーザー動線の理解の先にファン化があることを意識して、ペルソナの設定をしてみてください。
マーケティング戦略を組み立てるポイントをまとめました
マーケティング戦略は、2つのポイントを意識することで構築できます。
- 全体の目的を達成するためにマーケティングを利用する
- ユーザーのファン化を意識すること
まず1つ目のポイントは、全体の目的を達成するためにマーケティングを利用するという意識です。
マーケティングでは多種多様な取り組みができるので、施策が目的達成につながるかを常に意識して取り組みましょう。
2つ目のポイントは、ユーザーのファン化を意識することです。
ファン化すれば商品購入はもちろん、新規ユーザーへのおすすめだったり商品改善のための意見をくれたりと、さまざまな面でありがたい存在になります。
ファンになってもらうためにはユーザーのペルソナを設定し、動線を理解した上で商品とのタッチポイントをつくるのがおすすめです。
またスマートフォンが普及している現代では、SNSをどう活用するかは非常に重要です。
商品検索や新規顧客へのアプローチ、コンテンツそのものを一気に叶えるプラットフォームがSNSなので「ユーザーとのコミュニケーション」「投稿コンテンツの質」「リンク先とアカウントの整合性」など、細かい部分にも注目しましょう。
ぜひ自分たちのビジネスに、マーケティング目線での考え方を取り入れてみてください。