今あるランディングページから問合せが来ない、もしくは、ランディングページを作ろうと考えている方へお伝えしたのですが、
ランディングページは構成やテンプレ通りに作っても成果はでません！
なぜ、テンプレートや構成通りに作っても問合せがこないのでしょうか？
それはお客様を動かすのはランディングページの構成ではないからです。
お客様を動かすものは何か？
結論から先にお伝えします。
それは感情です！
つまりランディングページを作る上で考えるべきは鉄板構成ではなく、お客様の感情です。
それがあれば、コンバージョンするページを作ることができます！では、どう感情を動かすページを作るのかをお伝えします。
世の中のLPはみんな型通りに作っている
多くの方がGoogle検索をしてこの記事に辿り着いて頂いたのだと思います。
検索すれば、ランディングページの基本構成やポイントが書かれているので、そこから学ぶことができます。
例えば「ランディングページ 構成」の検索結果の1位のサイトをみるとhubspotになっています。世界的に有名なマーケティング会社ですね。
そこでは下記の画像が添付されており、基本構成が紹介されていました。
概ねこのような型でどのランディングページも作られています。そこで１つ質問です。
鉄板構成通りに作ったLPで成果は出ていますか？
ということです。成果の出ないランディングページ、つまり問合せのないランディングページには価値がありません。
成果が出ないのは感情設計していないから
ウェブ集客から成果を出すための方程式は「誰を」集めて「何を」伝えるか？です。この掛け算がコンバージョンです。
何を伝えるかがランディングページの機能
「誰を集める」は集客の機能で主に広告、SEO、SNSでお客様を集めます。
このランディングページでお客様の感情にアクセスできているかが重要です。
感情にアクセスとは
お客様の「悩み」を深堀りし、「欲しい」という感情を高められているか？
ということです。
なお、「誰に」「何を提案する」は掛け算なので、どちらからが０だと成果がでません。
成果の割合としては、広告よりもランディングページの方が比重が大きいです。どれだけ広告の精度が高くても、ランディングページがダメなら成果は０です。
乱暴な言い方をすれば、多少見込み度合いが低い顧客が集まっても、良いランディングページであれば集客は成功するということです。
だからランディングページが重要です。
では具体的にどんなランディングページであれば、お客様を行動させられるのでしょうか？心理学の側面から見ていきましょう。
人が行動する理由
人が行動する理由の原則は
- 痛みから逃れる
- 価値を高める
この２つです。
痛みの訴求とは
痛みの訴求とは、語弊はあるかもしれませんがお客様の恐怖や不安を煽るということです。
人は痛みから逃れたいと思う生き物です。痛みが大きければ大きいほど、行動しやすくなります。
価値を高めるとは
価値を高めるとは、この商品やサービスでどんな良い未来が待っているかを伝えることです。ベネフィットを伝えるとも言います。
つまり、この２つをLPでしっかりと伝えればお客様が行動するLPになります。
この痛みの訴求を価値を高めるについては、後ほど詳しくご説明します。
ページを見たお客様に何を感じて欲しいのか？
LPを制作する上で、お客様に何を感じて頂き、どこで行動を促すかを言葉にして説明できますか？
ランディングページを制作する上では、それを必ず考えましょう。
ただ、何となくLPを見て問い合わせがくることはありません！
どこで行動を促すか？
どこで、どんな気持ちにさせるか、そして、「今、申し込まないといけない」とどうやって思って頂くかを考えます。
そこで非常に重要になるのが「伝え方」です。
「伝える」ではなく「伝わる」が大切
なぜなら、こちらの意図通りに伝わらなければ、お客様は次の行動に移ることはありません。
こちらはAと伝えているのに、お客様がBと理解していたら、ボタンがかけ違ったままです。そこから得られる問合せは偶然であり、長くは続きません。
相手の立場に立ってといいますが、これが自分では非常に難しいです。
しかし、簡単に相手の立場を理解する方法があります。
それは、自分以外の誰かにフィードバックをしてもらうことです。その人にこちらの意図が伝わっているか、どんな気持ちになったか、申し込もうと思ったか、足りない点は何か、などを聞けばいいのです。
伝え方を考える上でのポイント
ランディングページで「こんな悩みはありませんか？」という冒頭のフック文章があります。
５から８くらいの悩みが並んでいたりますが、あれを読んだことはありますか？
「ちゃんと読んでいる！」という人はほぼいないでしょう。ひょっとすると99％くらいの方が目には入っているけど読んでいないのだと思います。
それもそのはずです。
多くの人がページをじっくり読むことはしません。
動画は２倍速、映画でさえ、最初と最後だけが知りたいという時代に、
「こんな悩みはありませんか？」
を読んでいる人はいないのです。
では何を読んでいるか、それは見出しです
多くの人は見出しを中心に読んでいきます。
だから見出しに徹底的に拘ってください。
例えば、LPに悩んでいる人であれば、その背景まで踏まえて
「こんな悩みありませんか？」ではなく
「広告費を掛けているのにLPで成果が出ない人へ」
にしたほうがいいわけです。
この方が熟読率が高まり、熟読率が高まればコンバージョン率が高まります。
その上で痛みを訴求します。
行動を起こさせるにはアクションフックが必要
アクションフックとはプログラミング用語で「特定のタイミングで独自の処理をさせる事ができる仕組みの機能」を指します。
アクションフックがあるから、こちらが意図した機能をプログラミングはしてくるわけですが、これがLPにも必要です。
こういう文章を作れば、
お客様はここでこう感じて
こう動いてくれるだろう
このようなシナリオをLPのライティングを作る時にしっかりと考えておくということです。
もちろん相手は機械ではなく、人なので想定通りにいくことはありません。
しかし、運任せにしているLPよりも遥かに費用対効果の高いLPになります。
なお、ランディングページやセールスレターで使える感情を動かしやすい型があるので、そちらをご紹介します。
感情を動かしやすいLPのPASONAとは
知っている方もいらっしゃると思いますがPASONAというライティングの型です。
古い、使い古されたと言われることもありますが、そんなことはありません。
効果のある方法ですし、昇華していけばいいのです。
P）Problem – 問題を提起
問題の提起はお客様の課題と悩みを提起することです。
「こんな悩みはありませんか」ではなくズバッとお客様に刺さる悩みを書き出しましょう。
A）Agitation – 問題の炙り
ここが痛みを強めるセクションです。このサービス、商品を使わなかったらどうなるかを伝えます。
So）Solution – 解決策の提示と証拠
ここは御社のサービスを伝えるところです。特徴ではなく、ベネフィットを伝えてください。
そして、実績と共に紹介しましょう。実績がない場合はそれで構いません。次のNarrow downで実績がないことを強み転換します
なお、下記のコンテンツでベネフィットについてはご紹介していますので、参考にしてください。
N）Narrow down – 限定、緊急、絞込み
ここでは特別感、限定であることをお伝えします。イメージとしては誰でも手に入るものではないことをつたえます。
A）Action – 行動
何をして欲しいかを明確に端的に伝えましょう。
アクションのポイントは行動を促す動詞で終わること、つまり、「送信」よりも「送信する」などお客様がするべき行動を文字にします。
pasonaが優れている点
この型が優れている点は感情を動かすようにできていることです。
痛みの訴求できる
煽りの箇所で痛みを強めることができます。前述の通り、人は痛みから逃げだした生き物です。
- 今のままでいいんですか？
- 売上は伸びますか？
- そのやり方で成果はでますか？
と言われると何かを変えなければいけないと感じます。
価値を高める
価値を高めることは競合も多いため案外難しいのですが、特別感、限定であること伝える絞り込みでお客様にとって緊急度があがります。
お菓子やスタバの商品なども夏季限定、冬季限定などが多いですね。ありとあらゆるページが限定しています。
「限定に対する反応は落ちているのでは？」
確かにそうかもしれません。しかし、これに関して
どちらに反応しましたか？
限定に効果があると感じたらならば、やるべきですね。
LPを作る際は感情設計をする
お客様によっていろいろなフックポイントあります。それはこちらにはわからないです。それを知るために一番良いのは顧客に聞くことです。
- 何に悩んでいたのか？
- なぜ当社を選んで頂けたのか？
- なぜサービスに申込頂いたのか？
- なぜ商品を購入頂けたのか？
遠慮せずに具体的に聞きましょう。そして、それをランディングページに盛り込みます。
まだ新規ビジネスで実績がない場合は、ターゲットをとなりそうな人やペルソナに近い人にヒアリングしましょう。別に商品を購入していない人でも最初は構いません。
「顧客に聞いたり、感情設計したり、いろいろとそんなにできないし、大変そうだな」
そう思われた方もいるかもしれません。
でも、もし競合他社がそれをやっていたら、競合が選ばれますね。
ビジネスで勝つとはそういう事ではないでしょうか？
もしサポートが必要な方はご相談ください。当社が全力でサポートします
